เพราะชีวิตทุกคน หนีไม่พ้น "การขาย"

วันนี้เลยอยากมาเผยเทคนิค "กฎประตู 2 บาน" ที่นักขายทุกคน ควรต้องรู้!!! 

แน่นอนว่าสิ่งที่นักขายต้องการ ก็คือ ยอดขาย และเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้การขายคุณสำเร็จง่ายขึ้น ก็คือ "ภาพลักษณ์" ใช่ค่ะ...เราสามารถ เพิ่มยอดขาย ด้วยภาพลักษณ์ คุณเข้าใจถูกต้องแล้ว หลายคนเข้าใจว่าภาพลักษณ์เป็นแค่เรื่องของการแต่งตัวเท่านั้น

แท้จริงคำว่า “ภาพลักษณ์ (Image)” เกี่ยวข้องกับเรื่องการสื่อสารทั้งหมดที่เกิดจากตัวเรา ซึ่งการแต่งตัวก็ถือเป็นหนึ่งในการสื่อสาร

แล้วภาพลักษณ์ ประกอบด้วยอะไรบ้าง?  

• ส่วน Non-Verbal  คือ สื่อสารผ่านทางกิริยาท่าทาง ยืนเดินนั่ง การแสดงสีหน้า การแต่งกาย เสื้อผ้า หน้าผม เครื่องประดับ รวมถึงการเลือกใช้สี และเวลา (มาตรงเวลา มาก่อน มาเลท) ก็ถือว่าเป็นการสื่อสารอย่างหนึ่ง

• ส่วน Verbal คือ สื่อสารผ่านทางภาษาพูดและเขียน ได้แก่ ตัวหนังสือ คำพูด โทนเสียง

ในหนึ่งวัน เราใช้ทั้ง 2 ส่วนผสมเพื่อสื่อสารออกมาเป็นภาพลักษณ์ของเรา ทั้งโดยรู้ตัวและไม่รู้ตัว แต่เมื่อเทียบสัดส่วนแล้ว เราใช้การสื่อสารผ่าน Non-Verbal มากกว่า Verbal มากค่ะ

ถ้าใครรู้จัก “ละครใบ้” คุณจะเข้าใจความสำคัญในส่วนของ Nov-Verbal ได้ทันที เพราะละครใบ้ ไม่มีคำพูดใดๆ ออกมาแม้คำเดียว ผู้เล่นสื่อสารผ่านท่าทาง สีหน้า การแต่งกาย แต่งหน้า เท่านั้น! แต่ก็ทำให้คนดูหัวเราะ ร้องไห้ ตามไปด้วยได้

ศาสตร์ของภาพลักษณ์ ครอบคลุมกว้างขวาง และมีผลสำคัญในการตัดสินใจซื้อ หรือ ไม่ซื้อ ของลูกค้า 

แต่เพราะหลายคน เข้าใจว่าเป็นแค่เรื่องของการแต่งตัว บางทีผิดเพี้ยนไปว่า ต้องทำท่าให้เท่ห์ดูน่าเชื่อถือ ซึ่งน่าเสียดาย ที่มุมมองแบบนี้เป็นการปิดกั้นโอกาสในการเป็นนักขายมือทองของคุณ

ภาพลักษณ์เกี่ยวอะไรกับงานขาย  (เรียนรู้ “กฎประตู 2 บาน”)

จากประสบการณ์ด้านงานขายมากว่า 18 ปีของโค้ชเอง ได้สรุปการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ออกมาเป็น “กฏประตู 2 บาน” ดังนี้ค่ะ 

• ประตูบานแรก (การตัดสินใจเบื้องต้น) : ใช้เวลาเพียง 5 วินาที เป็นการตัดสินใจโดย ใช้ความรู้สึก (Emotional) คือ เห็น สัมผัส รู้สึกแรกอย่างไร ย่อมจะมีผลต่อการตัดสินใจ พูดง่ายๆ คือ ถูกชะตา หรือไม่ถูกชะตา นั่นเอง 
  
  
• ประตูบานที่สอง (การย้ำผลการตัดสินใจ) : เป็นการตัดสินใจโดย ใช้เหตุผลวิเคราะห์ประโยชน์ของข้อเสนอ (Functional) สินค้า/บริการ ว่าเข้ากับความต้องการและความจำเป็นในชีวิตของพวกเขาหรือไม่

หากลูกค้าประทับใจ ถูกชะตาคุณตั้งแต่ด่านแรก (First Impression) จะช่วยให้ลูกค้าเปิดใจ รับฟังข้อเสนอ และถูกโน้มน้าวได้ง่ายกว่านักขายที่ลูกค้ารู้สึกไม่ประทับใจ เพราะเมื่อภาพลักษณ์แรกของคุณ ทำให้ลูกค้าไม่ปลื้มตั้งแต่ประตูบานแรก ลูกค้าจะสร้างเส้นบางๆ ขึ้นมากั้นระหว่างคุณกับเขาอัตโนมัติ โดยที่คุณเองไม่รู้ตัว ดังนั้น การขายจะต้องใช้เวลาในการเปิดใจ และพลังโน้มน้าวมากกว่าอีกเท่าตัว

ทั้งหมดนี้เป็นเพียงบางส่วน ของกลยุทธ์การผนวกศาสตร์ด้านภาพลักษณ์กับเทคนิคด้านการขายและบริการ 

-------------------------------

เราทุกคนเกี่ยวข้องกับการขายตลอดเวลา  ถ้าวันนี้คุณไม่เรียนรู้พัฒนาสิ่งที่คุณมี...คนอื่นก็ทำและจะสำเร็จก่อนคุณ

-------------------------------

ภาพลักษณ์มีผลต่อยอดขายจริงหรือ?

     ภาพลักษณ์มีผลต่อยอดขายจริง เพราะลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจจากสินค้า ราคา หรือโปรโมชั่นเพียงอย่างเดียว แต่ยังประเมินด้วยว่า “นักขายคนนี้น่าเชื่อถือหรือไม่ เข้าใจเราจริงหรือไม่ และสามารถดูแลเราหลังการขายได้หรือไม่”

     โดยเฉพาะสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าสูง ต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ หรือเกี่ยวข้องกับความเสี่ยง ภาพลักษณ์ของนักขายจะมีบทบาทสำคัญต่อการสร้างความไว้วางใจและช่วยให้ลูกค้ากล้าตัดสินใจมากขึ้น

ภาพลักษณ์ส่งผลต่อกระบวนการขายอย่างไร?

1. สร้างความประทับใจแรก

ก่อนที่นักขายจะอธิบายคุณสมบัติสินค้า ลูกค้าได้เริ่มประเมินจากการแต่งกาย สีหน้า ท่าทาง การสบตา น้ำเสียง และมารยาทแล้ว

ภาพลักษณ์ที่เหมาะสมช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่านักขายเตรียมตัวมาอย่างดี ให้ความสำคัญกับการพบกัน และสามารถเป็นตัวแทนของสินค้าหรือองค์กรได้อย่างน่าเชื่อถือ

2. ลดความกังวลในการตัดสินใจ

ลูกค้ามักมีความกังวลว่า สินค้าจะเหมาะกับตนเองหรือไม่ คุ้มค่าหรือไม่ และจะได้รับการดูแลหลังการขายอย่างไร นักขายที่ดูมั่นคง สื่อสารชัดเจน และตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมา จะช่วยลดความรู้สึกเสี่ยงเหล่านี้

3. เพิ่มคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้

หากองค์กรวางตำแหน่งสินค้าเป็นระดับพรีเมียม แต่นักขายแต่งกายไม่เหมาะสม ใช้คำพูดไม่เป็นมืออาชีพ หรือไม่สามารถนำเสนอคุณค่าได้ ภาพลักษณ์ของสินค้าอาจถูกลดทอนลง

ในทางกลับกัน นักขายที่มีบุคลิกภาพสอดคล้องกับแบรนด์จะช่วยทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงมาตรฐานและคุณค่าของสินค้าได้ชัดเจนขึ้น

4. ทำให้ลูกค้าเปิดใจพูดคุย

ภาพลักษณ์ที่เป็นมิตรและไม่กดดันช่วยให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัยที่จะเล่าปัญหา ความต้องการ หรือข้อกังวล นักขายจึงสามารถค้นพบข้อมูลที่จำเป็นและนำเสนอทางเลือกได้ตรงใจมากขึ้น

5. ส่งผลต่อการบอกต่อและการซื้อซ้ำ

ลูกค้าอาจจำรายละเอียดการนำเสนอไม่ได้ทั้งหมด แต่จะจำความรู้สึกที่ได้รับจากนักขาย หากได้รับการดูแลอย่างจริงใจ มีมารยาท และรักษาคำพูด ย่อมเพิ่มโอกาสในการกลับมาซื้อซ้ำและแนะนำต่อ

     อย่างไรก็ตาม ภาพลักษณ์ที่ดีไม่สามารถทดแทนคุณภาพสินค้า ความรู้ หรือความจริงใจได้ นักขายที่แต่งตัวดีแต่ไม่ฟังลูกค้า ให้ข้อมูลไม่ถูกต้อง หรือเร่งปิดการขายมากเกินไป ก็ไม่สามารถสร้างความไว้วางใจระยะยาวได้

ภาพลักษณ์เพื่อการขายจึงควรประกอบด้วย

• การแต่งกายที่เหมาะกับแบรนด์และลูกค้า

• ภาษากายและน้ำเสียงที่มั่นใจ

• ความรู้เกี่ยวกับสินค้า

• การฟังและตั้งคำถามอย่างเข้าใจ

• การนำเสนอที่ตรงกับความต้องการ

• ความซื่อสัตย์และรักษาคำพูด

• การติดตามและดูแลหลังการขาย

     Image Power Consultant ให้บริการหลักสูตร เพิ่มยอดขายด้วยภาพลักษณ์และจิตวิทยาการสื่อสาร ทั้งรูปแบบ In-house Training สำหรับองค์กร Public Class และคอร์สออนไลน์ ช่วยพัฒนานักขายตั้งแต่ภาพลักษณ์ การวิเคราะห์ลูกค้า การฟัง ไปจนถึงการนำเสนออย่างตรงใจ

     สำหรับ HR และผู้บริหารที่ต้องการยกระดับทีมขาย สามารถปรึกษาเราเพื่อออกแบบหลักสูตรจากสถานการณ์ขายจริงขององค์กร ส่วนบุคคลทั่วไปสามารถสอบถามรอบ Public Class และเริ่มพัฒนาทักษะการขายของตนเองได้ทันที